Entender de onde vêm bons leads é fundamental para fazer um negócio crescer. Você pode até não estar familiarizado com esse termo especificamente, mas sabe o que ele é: trata-se daquele contato que pode se transformar em uma boa venda, ou um cliente em potencial. Os leads podem ser obtidos de maneiras diversas, entre elas a indicação de um cliente existente, uma resposta a uma peça publicitária bem-sucedida ou uma visita ao site do negócio em razão de um conteúdo relevante.

A digitalização do marketing, contudo, ampliou as possibilidades e tornou mais desafiador descobrir qual o melhor canal para a obtenção de leads de qualidade. Trata-se de um campo bem vasto: 61% dos brasileiros preferem realizar compras online ao invés de se dirigirem às lojas físicas, de acordo com reportagem do Mundo do Marketing. Nesse mar imenso, uma das ferramentas mais práticas para encontrar um norte é a análise dos dados gerados no meio digital.

Mas não é necessário começar do zero. Um estudo recente realizado no Brasil aponta quais são os canais que têm gerado melhores resultados. A Jahe Marketing analisou alguns destaques e explica tintim por tintim por aqui! Quer saber mais? Vem com a gente!

Que dados são esses?
Trata-se do “Panorama de Geração de Leads no Brasil”, realizado pelas plataformas Leadster, Hubspot e RockContent. O material analisa o comportamento de milhões de usuários.

E o que ele revela? Foram avaliados 2.211 sites e 151 milhões de acessos, que geraram 2,6 milhões de leads. Antes de seguir, contudo, é preciso que falemos sobre a importância da taxa de conversão.

Mas o nosso assunto não eram os leads?
Sim, mas em um mercado cada vez mais competitivo, a taxa de conversão é uma maneira de entender se os leads têm qualidade ou não. Isso porque campanhas bem-executadas devem atrair leads que geram boa taxa de conversão, ou seja, um bom número de contatos que resultem em vendas.

Globalmente, a taxa média de conversão para e-commerce está entre 2% e 4%, a depender do setor em que se atua, de acordo com números da Shopify. Ou seja, de duas a quatro pessoas a cada 100 fecham negócio a partir de um lead gerado online.

No Brasil, o número médio em 2023 é de 3,19%. De acordo com o estudo Panorama de Geração de Leads, esse número sofreu uma leve queda, e na edição anterior do material, era de 3,81%. Isso acontece porque existem cada vez mais empresas disputando a atenção do consumidor.

No segmento Jurídico, por exemplo, a taxa de conversão é maior: 5,12%. Entretanto, estamos falando de um universo muito mais reduzido, composto quase exclusivamente por escritórios de advocacia.
A pesquisa mostra que, na sequência, estão os segmentos de Serviços (4,02%), e Financeiro (4%). O setor Imobiliário tem a menor conversão: 1,53%, o que é compreensível, visto que poucas pessoas estariam dispostas a fechar uma compra de imóvel somente visitando o lugar virtualmente.

Canais
Neste levantamento mais recente do Panorama, chamou atenção o fato de que o Meta Ads (anteriormente Facebook Ads) foi o canal com melhor taxa de conversão, chegando a uma média de 4,23%. O número é interessante porque, em 2021, a plataforma havia ranqueado em último lugar, com uma taxa de 2,26%. A ferramenta de anúncios do Meta inclui, além do Facebook, as outras redes da empresa, como o Instagram e as interações de comunidades do WhatsApp.

Ou seja, por mais que muitas vezes o Facebook seja encarado como uma ferramenta antiquada, e o Instagram um ambiente saturado, os negócios não devem menosprezar essas redes, a depender do perfil demográfico da sua audiência.

O LinkedIn, com um público ainda pequeno no Brasil – 6ª rede mais usada, com 63 milhões de usuários ativos no país, mostrou um bom potencial para leads B2B, provavelmente por conta do poder de segmentação da rede. A taxa de conversão teve um crescimento de 2,31% em 2021 para 3,59% em 2023, de acordo com o Panorama. Mas para comparação, o Facebook tem 116 milhões de usuários no país, e o Instagram, 113 milhões.

Já o Google Ads apresentou baixa de 3,31% para 3,22%, o que não significa que seja uma má ferramenta. Esse foi o canal que mais gerou leads para companhias brasileiras em 2022: é responsável por 28,16% dos contatos gerados, e está à frente do lead orgânico (19,2%), gerados quando o consumidor por conta própria procura a companhia, sem que seja efetuada uma pesquisa no motor de busca, por exemplo.

Dispositivos
Cada vez mais consumidores estão acessando sua marca primeiramente pelo celular. Na verdade, já se trata da maioria da audiência, com 64,4% – ou seja, quase sete entre 10 pessoas podem se tornar leads interessantes que procuram sua companhia pelo celular.

Por isso, é fundamental que sua apresentação seja amigável aos dispositivos móveis.

Mídia paga, sim ou claro?
Patrocinar publicações nas redes sociais e em ferramentas como o Google Ads tem sido cada vez mais importante para os leads qualificados. De acordo com os dados publicados na pesquisa do Panorama, o número chega a mais de 80%, o que mostra como as empresas brasileiras têm abraçado o digital na hora de conseguir mais clientes. Apenas 17% não fazem nenhum tipo de investimento em mídia digital.

Agora que você já possui uma visão geral da geração de leads no digital brasileiro, veja outras dicas para gerar contatos de qualidade:

Não se esqueça do mundo real – boa presença digital é fundamental, mas não é tudo. Muitos clientes terão uma impressão ainda melhor da sua marca se puderem conhecer sua companhia pessoalmente – principalmente no universo B2B. Nesse contexto, os eventos de networking e feiras de negócios podem gerar muitos leads qualificados. Se sua empresa não tem orçamento para investir em um estande, avalie a possibilidade de ir como visitante a encontros que fazem sentido para sua marca.

Um funil de marketing melhora os leads – Um funil de marketing corresponde às diferentes etapas por onde passam os clientes em potencial antes de efetuar uma compra. Embora a jornada de cada cliente seja única, você pode usar análises geradas em um CRM, por exemplo, para descobrir tendências que ajudam um lead a passar para o próximo estágio do funil.

Também são úteis práticas de inbound marketing que gerem interesse daqueles que podem se tornar seu público-alvo. Leia mais sobre inbound marketing aqui conosco!

Use mídias sociais e newsletter para estabelecer uma conexão inicial – assim, seus clientes potenciais irão consumir conteúdo relevante regularmente, à medida que se movem pelo tão importante funil de vendas. Aliás, as newsletters estão em alta, como você pode ler aqui, em nosso hub de conteúdo!

Não se esqueça do call-to-action – o termo que significa “chamado para a ação” é importante para motivar seu cliente em potencial a fechar negócio assim que ele tenha uma ideia clara de qual necessidade seu produto ou serviço irá sanar.

O chamado deve refletir em que fase da jornada de compra ele está. Ou seja, é importante evitar chamadas de vendas ou mensagens muito urgentes quando o contato ainda está em pesquisas iniciais.

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(aliás, isso é um call-to-action!)