É uma prática que existe há décadas: enquanto você caminha pelas gôndolas do supermercado, procurando pelos produtos da sua lista de compras, se depara com um profissional com uma oferta de degustação. “Gostaria de provar um pedaço do nosso queijo?”, “Aceita um gole de nossa nova bebida?” e outras centenas de variações sobre o mesmo tema.

Esse tipo de ação tem um nome e, como você deve imaginar, um planejamento muito mais amplo por trás da oportunidade de atingir consumidores famintos – é o trade marketing. O termo utiliza a palavra em inglês trade, que se refere a comércio ou troca, e, sem complicação, trata do marketing feito ali nas gôndolas, prateleiras e outros locais nos quais é tomada a decisão de compra.

No mundo das lojas físicas, algumas práticas clássicas de trade marketing são:

• melhorar o posicionamento de produtos nas gôndolas
• recomendar aos varejistas preço médio, e ações promocionais
• amostras grátis e degustações
• análise de dados das vendas
• mudar o mix de produtos de acordo com a freguesia em determinado ponto de venda

Para determinados negócios, essas ações são essenciais para uma estratégia de vendas bem-sucedida e para criar ou estreitar o vínculo com os seus consumidores. Como sabemos, contudo, o impacto da internet e da tecnologia vem exigindo que todos os setores, sem exceção, adaptem seus planejamentos à realidade atual – em que uma parcela importante das transações já é feita online.

A chegada da pandemia do novo coronavírus fez com essa prática se expandisse ainda mais rapidamente. De acordo com uma previsão da consultoria Ebit Nielsen, as vendas por e-commerce devem crescer 26% em 2021, chegando a movimentar R$ 110 bilhões.

Assim, se os pilares do trade marketing são oferecer a melhor experiência possível ao cliente e chegar a todos os lugares em que ele está, isso significa que é preciso também ajustar a presença digital da sua marca. É daí que nasce o trade marketing digital. Quer saber mais sobre como transpor essas ideias para o mundo virtual? A gente te explica!

Informação é tudo

Vamos voltar ao exemplo da degustação de queijo no supermercado. Se avaliarmos o que uma marca pretende atingir ao oferecer amostras grátis de determinado produto, chegaremos à conclusão de que essas ações têm como objetivo dar ao consumidor algo essencial: boa informação.

Com mais detalhes à sua disposição, o cliente tem mais chances de tomar uma decisão de compra acertada – e de voltar àquele item no futuro. Imagine agora um cliente que esteja entrando em contato pela primeira vez com seu produto, mas não está dentro de uma loja. Em vez disso, ele está navegando por um marketplace, ou montando seu carrinho de compras em um aplicativo de supermercado.

No lugar das gôndolas e vitrines, ele irá recorrer às informações disponíveis na página que visualiza, incluindo composição, tamanho e cores disponíveis, recomendações de uso e formas de pagamento. Quanto mais dados, maiores as chances de o consumidor se sentir seguro para fazer a compra. No cenário inverso, sem informação, ele pode acabar recorrendo a outro fornecedor.

E, acredite ou não, essa ainda é uma realidade bastante comum. Apenas 40% das páginas de produtos no e-commerce brasileiro têm descrições completas, segundo o E-commerce Quality Index (EQI). O levantamento mostra também que 72% das lojas online ainda não estão incluindo requisitos básicos para informar bem o consumidor, como criar categorias para os produtos, ou adicionar mais de uma imagem para ilustrar os itens dispostos.

A consolidação do Figital

Outro fator importante a se levar em consideração aqui é que essa migração dos canais físicos para os digitais não acontece de uma vez. A realidade hoje é que muitos utilizam uma combinação desses dois mundos para fazer suas compras.

A internet pode, por exemplo, servir de ponto inicial para a pesquisa das características de um produto, que pode, então, ser testado pessoalmente em uma loja. Depois, é possível voltar ao ambiente digital para procurar os melhores preços online e, finalmente, decidir pela compra.

Um bom indicador desta realidade é que, segundo a consultoria Deloitte, 56% de todas as vendas do varejo já são influenciadas de alguma forma por canais digitais. Essa combinação, que deve se tornar cada vez mais comum, já tem nome: é o Figital (termo que mistura as palavras físico e digital).

Isso quer dizer que as empresas deverão concentrar ainda mais esforços em implementar processos que unam o melhor dos dois mundos, oferecendo comodidade e segurança aos seus clientes.

Cresça e apareça

Nesse mix, entram também as estratégias de propaganda para garantir que a sua marca esteja sempre presente na cabeça (e na visão) dos seus potenciais consumidores.

Existem, por exemplo, formas para se destacar da concorrência nos mecanismos de busca na internet. Por isso, uma dica importante é adaptar seu conteúdo às técnicas de SEO (search engine optimization), sobre as quais já falamos por aqui.

Além disso, as companhias vêm recorrendo ao uso de mídia programática (saiba mais aqui) para comprar espaços publicitários em marketplaces, por exemplo. Assim, se o cliente entra em um desses sites à procura de um produto que você vende, pode ser impactado pela sua marca assim que começar a navegar – e dar atenção aos seus itens primeiro.

Ferramentas como a criação de blogs, boa atuação nas redes sociais, e parcerias com outras empresas e profissionais que têm conexão com sua atuação também podem fazer uma grande diferença nesse cenário.

Com a publicação de textos pertinentes a sua área de atuação, você fortalece sua posição como autoridade no assunto. Redes sociais chamando para seu produto ou marca podem aumentar o engajamento e o relacionamento pessoal com os clientes em potencial. E parcerias com marcas e profissionais com quem você já possui um bom relacionamento podem ajudar a aumentar o público de ambas as marcas.

Outras dicas que podem melhorar seu negócio digital

– Procure dar opções em relação ao frete, já que esse é o calcanhar de Aquiles de muitas decisões de compra. É possível optar por entregas mais ágeis, ou permitir que o comprador retire o produto em sua loja (olha o Figital aí!), poupando o valor do frete?

– Valorize o espaço para a resenha dos usuários sobre seus produtos. O cliente sente muito mais confiança na compra quando sua loja e os itens comercializados por ela são validados por outras pessoas.

– É fácil navegar pela sua loja online? Faça o exercício de se comportar como um cliente em potencial que entra no seu site pela primeira vez. Você visualiza bem o que precisa, e consegue chegar ao carrinho com facilidade?

– Procure se informar sobre ferramentas de automatização de e-mails e criação de promoções para recuperar carrinhos de compra que foram “abandonados”. Pode ser que aquele consumidor só esteja esperando um incentivo extra para fechar negócio.

Esses são alguns dos jeitos de começar uma mudança positiva no seu negócio, e de maneira planejada e estratégica. Não sabe por onde começar? Inscreva-se na nossa newsletter para receber mais dicas, ou fale com a Jahe Marketing diretamente!